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2010年5月 5日 (水)

買いたいのスイッチを押す方法〈5月〉

買いたいのスイッチを押す方法

小阪裕司 角川ONEテーマ21

 チャレンジでは低価格競争のことを取りあげました。
では何故低価格競争になるのでしょうか。
著者は、それは顧客に対して価格以外の情報を与えないからであると答えます。
高いものに高い理由が書かれていれば納得するのに、高い理由は何一つ書かれていません。
そうであれば価格比較に走らざるを得なくなるのです。
本書では買うという行動に焦点を合わせて、どうしたら人を買うという行動に駆り立てることができるかということを述べています。

 人が買うという行動を起こすまでには2つのハードルがあります。

 第一のハードルは「買いたい」か「買いたくない」かのハードルです。
これは「情動のハードル」です。
不況だろうが好況だろうが、買いたいものは買いたいのです。
反対に、収入が増えても買いたくないものは買いたくないのです。
この情動は好不況に関係なく働きます。
買うという行動に最も影響を与えるのは「買いたい」か「買いたくないか」なのです。
この情動のハードルは高いのです。
 第二のハードルは「買える」か「買えない」かです。
不況が来たり、マスコミ報道により「今は不況だ」という思いが強化されたりすると、第二のハードルは高くなります。
普段なら迷わず買うものでも年末のボーナスが危ういから止めておこうという思考が働きます。
しかしこれは理性のハードルで、情動のより比較的低いハードルです。

 第一の「買いたい」という情動は、常に「買えるかどうか」を検討する理性に勝ります。
私たち売り手にとって必要なことは、まず一つ目のハードルを越えることです。
そのためには「買いたい」と思わせる「動機づけ」が必要になります。
 動機はどんな情報を与えられるかによって生まれます。
 動機づけとはたとえば次のようなことです。
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 ある店で昔からある手作りで組み立てる、ゴムを動力にしてプロ
 ペラが回る模型飛行機が売っていました。
 売価は210円、その店では以前からずっと置いていたがさほど売
 れる商品ではありませんでした。 
 ある日店主はその商品に次のようにPOPをつけました。

      お正月に飛ばさないでいつ飛ばす?
       大人の威厳を示す手作り飛行機

 そうしたら店に来る人、来る人が買っていくようになりました。
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この本は売ることに携わる人のアイデアの宝庫です。

5月 5, 2010 4.今月の本 |